Customer-embedded opportunities in entering complex foreign markets

Abstract

Questo studio mira a contribuire alla letteratura esistente circa i processi di opportunity creation nell’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese affrontando il caso specifico dell’ingresso in mercati cosiddetti complessi – qui concepito come uno scenario di internazionalizzazione verso mercati ad alto grado di incertezza. Il lavoro empirico consiste in un caso studio multiplo di 10 piccole e medie imprese (PMI) italiane.

L’analisi dei casi studio evidenzia che le decisioni di ingresso in mercati esteri altamente incerti è per così dire guidata dalla presenza di clienti con caratteristiche omogenee rispetto ai clienti del mercato domestico. Sia le aziende pre-internazionalizzate sia quelle già internazionali condividono la disponibilità di un tipo di apprendimento derivante dall’operare in ambienti complessi, che definiamo customer oriented, e che guida le decisioni di ingresso.

Il presente studio contribuisce ulteriormente alla letteratura di international business sostenendo che l’ingresso in un mercato complesso migliora la performance internazionale complessiva dell’impresa e che le PMI che entrano in uno o più mercati complessi durante le prime fasi del processo di internazionalizzazione migliorano le loro conoscenze generali e sviluppano competenze nella gestione della complessità che possono essere trasferite in altri mercati complessi.

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This study aims to contribute to the existing literature on opportunity creation and enactment in the process of internationalization of entrepreneurial firms, by addressing the case of entering complex markets - conceived here as a scenario of internationalization towards uncertain markets. The empirical work consists of a multiple case study of 10 Italian small and medium sized enterprises (SMEs).

First, we find that opportunity creation and enactment in entering foreign environments is embedded in customers: market entry decisions are driven by the availability of homogeneous customers in the target markets. Second, both pre-internationalizes and already internationalized firms all share the availability of one type of learning from the external environment in guiding their entry decisions in prospective markets that we define as “customer oriented” learning.

The paper further contributes to the international business literature by arguing that entering a complex market enhances the overall international performance of the firm and that SMEs entering one or more complex markets during the first stages of their internationalization process upgrade their general knowledge and develop competencies in managing complexity that can be transferred to other (complex) markets.